這兩年，“互聯網+”頂著新一輪顛覆的期待，闖入家裝行業，但也沒能繞過固有行業痛點。在模式搖擺中，自身業績也遭遇瓶頸。平臺化模式的癥結在哪？產品不優，流量不夠等等都不是根本原因，核心在于平臺型商業邏輯的立足點：是否真正建立信用體系。

現有平臺模式一般循序漸進的發展規律是——建立信用體系；迅速規模化；以巨大增長潛力持續獲得資本輸血；壯大為巨頭；最后成為行業模式引領者、規則制定者。

上月，互聯網家裝平臺艾佳生活獲得天圖資本10億元B輪融資，估值超過10億美元，成為家裝行業新晉獨角獸。在艾佳生活之前，2018年3月23日，科技部發布的《2017年中國獨角獸企業發展報告》中，共164家上榜公司總估值6284億美元，土巴兔位列其中。

除了上述兩家獨角獸，家裝行業的平臺模式還有齊家網，以及天貓、京東等已有大規模用戶基數的電商平臺。這類模式主要提供中介服務，將設計、裝修施工及家具供應商等上游企業與C端消費者連接起來。

互聯網家裝行業還有一類垂直模式的“重資產”企業，以愛空間、住范兒為代表，直接與C端消費者提供服務。相比平臺企業側重渠道整合和資源匹配，垂直類企業注重標準化產品。

以上兩類互聯網企業都試圖改變家裝行業的沉積問題，但涉足其中的企業，本身業務模式及業務增長面臨困局，多數問題是家裝平臺模式獨自面臨的難題。

GMV困局：平臺企業整體量級微小，規模化是第一步

家裝平臺主流企業包括港交所上市的齊家網，以及兩只待上市的獨角獸公司土巴兔、艾佳生活。隨著今年資本環境持續惡化，未上市企業面臨更大的融資壓力，資本對業績的考核也更嚴格。

從公開的數據來看，三家企業在多個層面的數據，都是自身所在業務模式的代表性樣本，放大到市場，顯出的結論又截然不同。

齊家網

先看上市公司業務數據。已于7月上市的齊家網，目前市值38.37億港元（10月25日港股）。齊家網8月發布的2018年年中報顯示，已實現盈利，而過去三年虧損大幅遞增。

財報數據顯示，齊家網在2015年、2016年、2017年營收分別為1.41億元、3.01億元、4.79億元，對應虧損為3.45億元、4.01億元、8.24億元。

現階段，平臺模式企業的GMV（網站成交總額）因素主要取決于第三方入駐公司數量，以及C端流量。數據顯示，2018年上半年，齊家網平臺裝修公司達到8083家，同比增長43%，獨立訪客為4628萬，同比增長48.5%。

土巴兔

非上市公司情況則有不同。根據土巴兔在8月28日遞交的招股書數據，2015 年、2016 年、2017 年、2018年上半年在線平臺營收分別為 1.90 億元、2.98 億元、4.02 億元、 2.14 億元，對應毛利（線上平臺及承包業務）為 1.78 億元、3.25 億元、4.94 億元、2.16 億元，對應虧損（線上平臺及承包業務）為7.5 億元、5.6 億元、11.11 億元 、6.36 億元，毛利增長速度不及虧損速度。

招股書數據顯示，土巴兔2018年上半年GMV達236億元，去年全年GMV為572.37億元。對比互聯網電商平臺的GMV數據，連年數據增長，依舊難以穩定股價。若GMV數據下降，則影響更明顯，而土巴兔半年GMV未及去年全年一半，預期營收增長壓力較大。

過去幾年，土巴兔經歷模式搖擺。最初，土巴兔是一個室內設計師平臺，2009年注冊設計師突破10萬人，在變現的考慮中，選擇切入家裝中介平臺。在2015年9月，土巴兔開始上線工長簽約模式，試水自營，但效果較差，平臺和自營均受影響，于是，土巴兔又重回平臺戰略。

艾佳生活

另一個獨角獸艾佳生活主要公開數據為GMV。在2016年和2017年，艾佳生活分別完成簽約額（平臺GMV）17.60億元、103.90億元。艾佳生活預計2018年簽約額可達到300億元，計劃五年內達到1000億元。

在上市與非上市公司之間找到同一參考系，GMV是一個重要維度。按照科技互聯網領域平臺型企業的慣例，平臺型企業作為中介方，營收直接相關于訂單成交量。

根據行業公開報告數據，2017年線上室內設計及建筑行業的市場規模（按GMV計算）達到1267億元，齊家網市場份額為25.7%，為325.62億元。同期數據，土巴兔、艾佳生活分別為572.37億元、103.90億元。

假設一次家裝平均值為50萬元，齊家網325.62億元、土巴兔572.37億元、艾佳生活103.90億元GMV的成交量，分別達到交易65124筆、114474筆、20780筆。以國內的人口規模來看，三家總計20萬筆左右的交易量并不突出。

如果全套家裝平均花費額定在25萬元和100萬元，對應的成交量為40萬筆、10萬筆，考慮到國內人口基數，以及新房二手房交易量，占比依然較小。以2017年的數據為例，國內家裝市場總規模為23040億元，上述三家的GMV總額1002億元，滲透率僅為4.3%。

以土巴兔招股書份額推算，2017年線上家居裝修行業GMV總額約1525億元，與上述數據差異不大。

據行業專家預測，未來五年是互聯網家裝市場發展的黃金時期，復合增長率高達50%，到2022年滲透率為38.1%，規模則有望達到12650億元，幾乎相當于2017年的10倍。

該預測的基礎是圍繞「增長率」計算出，代表數據層的意義。在大家居市場，平臺模式的企業發展及增長所受的制約，更可能是基本商業模式的問題。

家裝平臺沒有穩定的GMV增長，就無法迅速形成規模化，平臺模式的商業邏輯就難成立。因為至今，京東以及拼多多的本質，不在于電商模式取代傳統銷售能創造多大利潤（京東連續9年虧損，累計188億元），在于電商改造傳統行業的潛力、業務規模化后的盈利信心。

目前來看，家裝平臺化模式發展需要走同樣路徑，以迅速的規模化占領份額，推行標準化。

商業模式困局：長期面臨四大痛點

家居領域整頓盤根錯節的現狀，需要一種可行模式的規模化。電商、出行等行業的平臺模式巨頭，通過短期內可觀的訂單量，迅速成長為獨角業務。

三年就做到300億美元的拼多多，就勝在巨大的規模。從相關數據上來看，拼多多2017年全年GMV為226億美元，2018年第一季GMV額為106億美。其對應的訂單數分別為43億單和17億單。以此量級，在阿里巴巴、京東及其它（唯品會等）平臺的賽道中「拼」出300億美元的市值，拿到電商入場券。

在家裝行業，并無類似阿里、京東等巨頭，意味著做大規模就將拿到最初優質的、大量的資源，類比于電商平臺，這些資源成為長期競爭的砝碼。

目前，平臺型家裝企業迅速做大規模的困境多。不同于電商平臺或者出平臺行中單一的供求市場，賣家與買家，司機與乘客較少的參與人數與環節，在家裝領域，從毛坯房到精裝完成的過程，賣方可能涉及設計師、裝修施工方、家具供應商，買方可能是一個人，較大概率是一家人的決策。因此，家裝行業要「重」得多，家裝平臺的分配機制或許容易，但它的「效率革命」短時間內難以達到電商平臺水平。

平型模式的家裝服務，均是從解決家裝非標準化、流程繁瑣與決策多等痛點出發，實際卻產生更復雜的問題。主打標準化家裝的愛空間訴求是用標準化產品、流程和服務「解放一代年輕人」，在消費升級和個性化消費的趨勢下，卻又不得不增加產品品類，不可避免地增加了流程與決策成本。愛空間CEO陳煒在2018年新品品發布會上表示，平衡標準化產品與用戶多元化的需求，非常難。

目前的家裝平臺型企業，總體的痛點體在大致在以下四個方面。

一、用戶不買賬

互聯網平臺型企培養讓用習慣的代價高昂，前期通過補貼的辦法，或補貼入駐平臺的賣家和司機，或者用低價補貼用戶，最后又回歸正常價格。家裝領域，愛空間三年前的699元/平方米即出自于這一思路，在今年的新品發布會上，愛空間M系統的產品定價在999元/平方米。

家裝行業低價策略并不能類比于電商，因為裝修施工團隊依然是傳統模式的執行者，其中的信任、溝通、決策等問題依然存在把用戶導流進來，但產品、體驗不夠好，平臺后期的獲客難度更大。

二、第三方不痛快

家裝平臺的第三方設計師、裝修施工方、家具供應廠商，只是流量入口從線下換到線上，面臨的依然是未適應平臺化模式的用戶，他們在面臨問題時可能更傾向于找平臺解決，而平臺對第三方約束的「度」很難把握。一邊平臺需要更多的第三方入駐，希望他們業務省心、訂單有保障，另一邊，平臺同樣希望用戶滿意，愿意通線上過平臺來消費。

從市場行為看，買方市場遠大于賣市場方，平臺型企業的初期都注重口碑傳播，關注輿論風向，如果注重買方市場，以用戶滿意度來衡量，各種成本顯著增加，第三方入駐平臺的意愿和壓力增加，可能重返線下，平臺模式通路成問題。

三、平臺不「輕」

阿里等平臺把線下的交易通過互聯網技術實現，在互聯網技術未流行之前，這些行業長期穩定發展數百年，能夠在垂直領域發展為巨頭，在于「效率革命」。

更高的效率對于需求方和供應方都直接帶來價值，平臺做為隱形「中介」平臺，利用互聯網技術做精準匹配，促成高效、高質量、高滿意度的交易。電商平臺利用發達的物流就可完成一次交易，對比家裝行業，它需要線下執行，面臨標準化程度低、改造成本高等特點，一次交易時長遠高于電商，人為因素多。

基于這些因素，家裝平臺在開拓階段，出于對第三方入駐量、成交量、滿意度等考慮，平臺與用戶和商家溝通等運營成本上漲，或許這也是互聯網巨頭還沒有重倉大家居行業的原因。因此在初期，平臺僅利用互聯網技術實現輕資產運營，任重道遠。

四、物流很「重」

電商平臺的物流建設經歷兩個階段，一是物流獨立發展的「百家爭鳴」、「百花齊放」階段，電商平臺與物流行業的關系是合作者；二是平臺自建物流或物流體系階段，較突出的是阿里巴巴入股中通等多家物流企業，馬云2013年辭任阿里巴巴CEO之后，迅速組建菜鳥網絡，現在的菜鳥物流已經能夠勝任「雙11」巨大的交易量。而京東自建的物流體系同樣龐大，效率和服務高于一般物流。

整體看來，除了前兩點，平臺的運營和物流壓力似乎是家裝平臺獨有的困難，實際上，在阿里以及eBay初興起的電商階段，眾多領域的商品匯集一度讓電商平臺運營很「重」。同時，90年代末到世紀初年，物流體系不發達，小件流通效率也比較差。電商平臺通過新的金融、物流等創新，最終做大規模，實現電商的流行。

而家裝行業的物流，還有待高效、高質量的物流解決方案。

破解困局：以信用體系為支點撬動四萬億市場

 「互聯網+」進入大家居領域，除了效仿其它行業平臺企業之外 ，還應該在創新的商業戰略和產品上考慮。平臺化的互聯網模式成功，在近20年能夠改變各個行業，滲透各個行業，最初的引領者是阿里電商平臺，在今天新的商業方法論歸納中，阿里被解釋為「信用基礎設施」，即阿里的電商平臺模式能夠聯接用戶和商家，實現一個穩固的商業網絡，奠基于信用生態。

目前的大家居市場，行業各端資源整合常年沒有實質性變化，強者不恒強，弱者朝夕間消失， 在資本、大家居相關廠商、用戶之間互為掣肘，結局就是產品不好，行業不強，用戶體驗不好。

在電商模式沒興起前，90年代線下的交易還沒有建立穩固信用體系，電商興起之后，圍繞「促成交易」的商業目標，最后催生了信用體系的創新。信用主要集中在四個層面：對交易資金的安全保障、物流效率的保障、產品質量的保障、大額消費的保障四方面，對應這些痛點，阿里創新出了支付寶、菜鳥網絡、天貓商城、花唄四個廣泛普及的劃時代產品。

基本上，支付寶和天貓商城分別解決了第一、二、三個痛點。支付寶能保障消費者的錢花得值；天貓商城建立了品質壁壘，讓商家產品標準化，賦能商家流量，減負運營，保障生意好做，同時，還解決商家重運營的問題。菜鳥網絡及第三方物流解決了第三、四個痛點，保障運營效率、保障商品流通效率。

家裝平臺也遇到上述同類的問題。整個家裝行業的平臺化，需要用創新的技術、創新的產品模式來建立基礎「信用體系」。

目前，家裝企業在新零售、消費金融上的嘗試，是面向消費者的信用建立，效果已經在流量上有所體現。另外，在向上的解決方案供應商（設計、裝修施工、家具廠商）層面，也需要建立信用體系，因為良好的商家信譽，消費者愿意買賬，家裝平臺模式的故事線才順暢。