轉載來源：第一家具網   作者：卿陌

2019年8月，我樂家居發布上半年財報，營收達到5.26億元，同比增長22.94%。其中，大宗收入達到0.88億元，同比增長262.82%。

查看2018年年報，多家企業都在開拓大宗交易市場：歐派2018年大宗業務收入14.18億元，占比12.51%，同比增長47.04%。索菲亞2018年大宗業務增長提速，營收4.84億元，同比增長94%。皮阿諾大宗業務營收3.06億，同比增長106.65%。金牌廚柜大宗業務營收2.03億，同比增長63.69%。志邦2018年由于業務調整，大宗業務營收3.91億元（-1.3%），帝歐、頂固也都在積極與知名地產商建立合作關系，大宗客戶業務穩步上升。

為何近年大宗交易頻現？

定制產業整體走勢低迷，與地產商達成合作已成為頭部企業重要業績增長點，其原因不難理解。

首先，政策利好直接推動大宗交易市場的發展。十三五規劃要求2020年新開工全裝修成品住宅面積達到30%，推進裝配式發展。各大地產商紛紛投入精裝行列。2018年，精裝房保持高增長，滲透率達到27.5%，預計2019年配套精裝房數量將達到330萬套至350萬套左右，滲透率能夠達到30%至32%。

地產商與定制企業之間可謂是雙向選擇的關系。知名定制企業通過與地產商合作拿到大工程單，維持企業利潤增速。地產商通過精裝修提供附加價值，因此也更青睞知名定制品牌。

精裝房的出現降低了消費者買房和裝修支出，也為消費者提供了“拎包入住”的可能，符合當代消費者的消費習慣。隨著更多知名定制企業與地產商達成合作，更專業化和標準化的精裝市場，必然也會更吸引新中產消費者。據某專業機構調查，到2020年，愿意購買精裝房的消費者比例預計可達到39.5%。消費市場的利好同樣促進了家具行業大宗交易市場的發展。

大宗交易背后的家居行業

整體看來，大宗交易數量增加是行業發展的必然趨勢。不難預測，未來幾年，隨著全裝修的推行和滲透率快速增長，家具行業大宗交易訂單數量還將陸續增長，并且還將有更多企業涉足大宗交易市場。

定制企業能夠通過大工程單維持自身龍頭地位，同時打響品牌號召力，并維持自身利潤增長。國內定制行業集中度較之歐美及日韓等發達國家還有很大發展空間，在大宗交易的推動下，定制龍頭企業行業集中度將再度提升。企業拿到多個大宗交易訂單，等同于提前拿到躋身行業前十的入場券。

此外，隨著非龍頭地產商涉足精裝市場，一些中型定制家居企業也有機會從中獲得“彎道超車”的機會。

但是，大宗交易對企業的生產線、現金管理、應收管理等方面都提出更高要求。與零售相比，大宗交易毛利率相對較低，還將面臨工期長、賬期長、投標手續繁雜等問題。哪怕對龍頭定制企業來說，大宗交易也是一個難啃的雞肋，只能視作企業發展的保險手段。精裝房滲透率趨于飽和后的慘烈競爭更是近在眼前。因此對中型企業來說，大宗交易或許是燙手山芋。

中小企業“設計導向”依然是出路

定制市場的發展云圖逐步開始收尾。大云團掠奪資源打下頭部基本格局，中小云團或是被吸收，或是自成一派形成小云團，或是在競爭中悄然散去。

這是整個定制行業走向成熟的標志。隨著頭部企業瘋狂聚集市場資源，定制市場中下游資源日趨減少，加之不少跨界企業爭相分羹，使得中小型定制企業的競爭在寒冬中更加慘烈。

不少中小型定制企業紛紛曲線救國，發展成為大企業代工廠，稀釋頭部企業過量訂單，以此維持生存。

另一些企業則開始打設計牌，通過設計師力量獲取更多市場份額。厚積薄發，用設計奠定基礎，或許是中小企業幾年后打翻身仗的一張王牌。與大工程單相比，中小定制企業的優勢在于其在設計上更有發言權，能夠針對消費者需求進行具體設計，以設計為導向尋得生存空間，打造企業品牌力，甚至創造消費者“粉絲圈”。

同樣，對成品家具企業和軟裝設計企業來說，精裝房滲透率提升也給了它們“撿漏”的機會。當前，消費者對精裝房的不滿主要來源于其設計和整體裝修質量。針對這一痛點，成品企業、中小定制企業乃至部分設計工作室提供優秀設計師資源，進行產品優化升級，提供更有競爭力的一對一設計，也是不錯的發展思路。