來源：美國今日家具   作者：高單單

從事家居行業這些年，和一個群體始終離得不遠，那就是經銷商朋友。

尤其早年在某連鎖家居賣場工作的經歷，讓我曾有機會對家居經銷商有過較為近距離的觀察。也因此，在策劃選題的時候除了行業趨勢、熱點話題，關于經銷商的話題也時常縈繞腦海，于是就有了本期話題——經銷商的涅槃時刻。

其實對于經銷商來說，任何時候都可能是關鍵時刻，一不小心就會面臨經營困境，繁榮時期倒閉的經銷商也不在少數。

而本期我們則是希望從整個行業大趨勢來看，當下的經銷商是否在面臨一個至關重要的抉擇期？答案很可能是的，對此后文將逐一分析。但在開始前，我想就自己觀察到的幾類經銷商群體做個簡單的總結。

三類經銷商，你是哪一種？

“長江后浪推前浪”，家居行業也是這樣。經銷商是一個非常龐大的群體，全國可能有幾十萬家。很多經銷商是機緣巧合或者為滿足生計而進入了家居業，在十幾二十年后的今天，不同的選擇帶來不同的命運。

第一類經銷商在早期的市場紅利期挖到了屬于自己的第一桶金，過上了小康生活。

在經過若干年的打拼之后，他們有的不再滿足于這種慢節奏、較為傳統的行業節奏，開始向如汽車、保險等其他行業發展。還有的則是由于客觀市場環境對經營能力的要求越來越高，競爭越來越激烈，奮斗半生后轉而選擇退隱享受生活。

第二類經銷商不滿足于現狀，始終尋求擴大規模、開更多的店、占領更大的市場。

他們在終端東奔西突，利用有限的資源和無限的熱情開拓事業。他們當中有的成績斐然，成為當地乃至全國頗有影響力的大商，并在這個過程中逐漸形成了自己的經營理念和思想，看市場比普通人早一步，往往能夠抓住先機。

也有的則因為一時失誤或未等到天時地利而功虧一簣，在市場中掙扎求存，準備下一次的雄起，也可能是繼續衰敗。無論如何，他們仍是值得尊敬的。

第三類經銷商同樣認準了這個行業，他們往往有豐富的門店經營經驗，在知識和管理能力上也很出色。在行業亟需職業人才時，他們順利轉型為優秀的職業經理人，在企業內繼續發揮自己的特長和優勢。

當然在這幾個類別之外還有很多可以講，經銷商的故事非常豐富。比如有的是國企或者事業單位的正式員工，因為興趣或者被誘導而進入了這個行業，做得也不錯。總體來說，我對這幾類經銷商印象較為深刻，也因為他們比較有代表性。

更具有不確定性的未來

簡單的回顧總結之后，我們其實可以看到經銷商的過去、現在，并在此基礎上對未來做一些猜想。

從過去的角度來看，經銷商在整個行業發展的歷程中起到了非常關鍵的作用。他們是家具企業深入到各個市場的“毛細血管”，沒有他們也就沒有今天近8000億規模的家具市場。

從角色來看，他們是家具品牌的直接代表，擔任了產品的組織、銷售和服務工作，在這個過程中賺取合理的差價。

現在來看，經銷商依然是整個市場交易環節不可缺少的一部分，不管電商多么火熱，線上不但離不開線下，還將要和線下更加深入的融合。

但在效率上，線下經銷商正面臨著許多空前復雜的局面和困難，如越來越高的經營成本、流量的日漸分散以及跟不上消費市場的變遷等等。關鍵在于，經銷商群體們在“價值創造”這一環節仍舊缺乏自己的核心競爭力，如此才會在渠道和廠商之間話語權微弱。

可以肯定的是，這又是一個新的經銷商時代的開啟。長江后浪依然在打來，小富即安的時代已經過去，每個人必須奮起直追。