在外貿(mào)交易過(guò)程中，信息互換發(fā)生了一點(diǎn)改變：

“來(lái)，我們交換一下名片吧”可能已經(jīng)變成“來(lái)，我們加個(gè)好友吧”。

上周六的云動(dòng)力跨境電商沙龍上，座無(wú)虛席，而吸引這些企業(yè)負(fù)責(zé)人和外貿(mào)員的正是這次沙龍的主題：如何用知名社交軟件去“做生意”。資深海外媒體營(yíng)銷專家、“艾斯艾恩”的創(chuàng)始人兼CEO劉夢(mèng)滋為跨境電商從業(yè)者、傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型企業(yè)答疑解惑。

之前，社交媒體早已廣泛地應(yīng)用于B2C領(lǐng)域，微博、微信上的企業(yè)營(yíng)銷號(hào)正在瘋狂“吸粉”。

如今在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B交易中，很多臺(tái)州企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到“粉絲經(jīng)濟(jì)”的重要性，利用好社交媒體去和客戶“加好友”，可能會(huì)成為常態(tài)。社交營(yíng)銷也成為緩解外貿(mào)出口焦慮的一條嘗試途徑。

抓住那些和產(chǎn)品“擦肩而過(guò)”的人

路橋俊鑫塑業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人張文華是“靠?jī)砂阉⒆有凶呓钡腃EO，俊鑫塑業(yè)的刷子已銷往歐洲、美國(guó)、中東及東南亞等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

張文華的名片讓人印象深刻，上面除了常規(guī)的聯(lián)系方式外，還有Facebook、LinkedIn、Twitter、Line、Skype等十多個(gè)社交軟件的聯(lián)系方式，在對(duì)外的交流中，他更喜歡用英文名Manwah Cheung。

近年來(lái)，客戶喜歡用什么社交軟件，他就注冊(cè)什么，現(xiàn)在基本上覆蓋了所有知名社交軟件。遞出名片的時(shí)候，也會(huì)常規(guī)性地問(wèn)上一句：“朋友，咱們加個(gè)好友吧。”

這是張文華的“有意為之”，是他全媒體營(yíng)銷的重要布局。他總是和公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員們強(qiáng)調(diào)“加好友”這個(gè)動(dòng)作的重要性，“要主動(dòng)添加客戶為好友，就和在國(guó)內(nèi)好友碰面加個(gè)微信一樣自然。”

張文華表示，全媒體營(yíng)銷概念的確立，一方面來(lái)自于媒體鋪天蓋地的宣傳，另一方面，也緣于企業(yè)當(dāng)前外貿(mào)出口面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的困局。

當(dāng)前，傳統(tǒng)外貿(mào)客戶的來(lái)源無(wú)非是展會(huì)、客戶介紹、以阿里巴巴為代表的B2B平臺(tái)、企業(yè)官方網(wǎng)站、搜索優(yōu)化、郵件營(yíng)銷等。

“這兩年，傳統(tǒng)會(huì)展日漸式微，而B(niǎo)2B平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，還要對(duì)大量的虛假客戶進(jìn)行大量篩選。”詢盤(pán)質(zhì)量的參差不齊，著實(shí)令許多外貿(mào)企業(yè)以及出口廠商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)大量精力，而往往訂單效率不高。

與此相反，之前“無(wú)心插柳”的社交軟件倒是給了他意外之喜。“之前在展會(huì)中碰到一位意大利客戶，得知他喜歡足球，我們就一直聊馬拉多納，聊足球，沒(méi)有聊到任何我的產(chǎn)品，但沒(méi)想到他很快就下單了，客戶沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、訂單進(jìn)度有更多的詢問(wèn)。”

還有一些平時(shí)只在社交圈的“點(diǎn)贊之交”，也有陸續(xù)下單的。這些都讓他不得不重新審視社交和粉絲的重要性。

去年，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起，張文華甚至還“腦洞大開(kāi)”，想要借助全球直播模式來(lái)全方位展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，“做有故事的人，賣有故事的產(chǎn)品。”

盡管這期間有客人在半夜要求和他視頻聊天，平時(shí)要花更多的精力去維護(hù)社交圈，但他覺(jué)得這種方式更能夠博得客戶的信任，付出是值得的。

目前社交媒體的訂單轉(zhuǎn)化率并不高，但是張文華認(rèn)為社交營(yíng)銷絕對(duì)是今后外貿(mào)B2B一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。

“在外貿(mào)交易中，有一個(gè)漏斗效應(yīng)，比如某個(gè)產(chǎn)品的曝光率是1萬(wàn)，也就是說(shuō)有1萬(wàn)人看到了這個(gè)產(chǎn)品信息，其中有200個(gè)人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣點(diǎn)擊查看，只有3個(gè)人發(fā)來(lái)詢盤(pán)，那么外貿(mào)員就會(huì)盯著這3個(gè)詢盤(pán)進(jìn)行‘死磕’，剩下‘擦肩而過(guò)’的9997人就不會(huì)再去關(guān)注。” “艾斯艾恩”創(chuàng)始人兼CEO劉夢(mèng)滋介紹。

“但在這些人當(dāng)中，也可能存在潛在客戶，也許只是對(duì)當(dāng)前的產(chǎn)品不感興趣，但很可能會(huì)對(duì)其它的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在未來(lái)某一刻，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。而所有社交媒體都是一個(gè)‘養(yǎng)魚(yú)’的池塘，都先放進(jìn)來(lái)再說(shuō)。” 劉夢(mèng)滋說(shuō)。

尋找粉絲中的“決策者”

“為什么我也在社交平臺(tái)投錢推廣，可是沒(méi)有什么效果？”

“粉絲加了不少，但為什么就是收不到詢盤(pán)？”

在沙龍上，不少企業(yè)也提出了苦惱。

張文華也表示，盡管自己也要求所有的業(yè)務(wù)人員都要進(jìn)行全媒體營(yíng)銷，但效果并不盡如人意。

“很多業(yè)務(wù)員對(duì)于全媒體營(yíng)銷的概念還比較僵化，難以跟上互聯(lián)網(wǎng)思維。”

“業(yè)務(wù)員自身必須是一個(gè)‘有趣的人’，如果是一個(gè)枯燥單調(diào)的人，只是加了個(gè)‘僵尸粉’，在任何一方面都和客戶沒(méi)有共鳴，就只能做沙漠中的一粒沙，又怎么能成為朋友？”

另外，當(dāng)前業(yè)務(wù)人員只想趕緊成單，做成業(yè)務(wù)，不會(huì)去花心思長(zhǎng)時(shí)間地維護(hù)社交圈，從而贏得沒(méi)有十全把握的“成交”。

劉夢(mèng)滋告訴記者，B2C是較早利用社交平臺(tái)來(lái)宣傳包裝推廣自己并大獲成功的，因?yàn)樗鼈兛梢院芸斓貙⑾M(fèi)者“引流”到購(gòu)物平臺(tái)。但是對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，想把社交平臺(tái)的粉絲引流到成交要比B2C難得多，特別是對(duì)于在國(guó)際上尚沒(méi)有知名度的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是難上加難。

“B2B和B2C社交營(yíng)銷最大的不同，就是需要專業(yè)的粉絲，這些粉絲需要是公司采購(gòu)決策者，甚至是公司的管理層，才能最后促成下單。”

如何才能吸引目標(biāo)粉絲？

“很多企業(yè)雖然開(kāi)了賬號(hào)，卻長(zhǎng)時(shí)間不去互動(dòng)、更新，產(chǎn)品頁(yè)面缺乏吸引力。”

“另外，對(duì)于社交平臺(tái)的選擇也很重要，從各個(gè)社交平臺(tái)的每天熱門(mén)話題來(lái)看，很多社交平臺(tái)是生活化的平臺(tái)，而工業(yè)品更需要的是專業(yè)人才集聚的平臺(tái)。根據(jù)產(chǎn)品的不同，以及社交媒體在B2B和B2C領(lǐng)域的覆蓋率和效果，可以進(jìn)行不同的選擇。”

“此外，還要運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過(guò)排查是否是公司決策群體，從公司規(guī)模、地域等對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析和篩選，找到高質(zhì)量的群體，再進(jìn)行目的性很強(qiáng)的廣告投放。”

不過(guò)，張文華也表示，盡管社交營(yíng)銷能緩解外貿(mào)B2B詢盤(pán)率下降的焦慮，但對(duì)于B2B平臺(tái)他依然很看重，因?yàn)锽2B的交易方式還是存在很大的優(yōu)越，特別是交易平臺(tái)信用的保障和信用的積累，都會(huì)成為企業(yè)無(wú)形中的“金名片”。

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