近幾年來，傳統(tǒng)建材市場要么倒閉或轉(zhuǎn)型，要么紛紛外遷，多家家居輔材交易電商應(yīng)運而生，包括小胖熊、好材、搜輔材、掌上輔材、全材、工頭幫、甄采供應(yīng)鏈等企業(yè)。但輔材交易電商在市場上不斷發(fā)展和完善的過程中，一些發(fā)展誤區(qū)也應(yīng)運而生。

對于家居建材供應(yīng)鏈企業(yè)來說，2015年是一個關(guān)鍵節(jié)點

2015年，家居建材輔材供應(yīng)鏈行業(yè)似乎迎來了集中爆發(fā)的重要時機。除了在行業(yè)內(nèi)最早注冊公司的小胖熊（成立于2013年5月），包括工頭幫（上海）、搜輔材（北京）、好材（北京）、全材/齊材（上海）、甄采供應(yīng)鏈（上海）等公司都是在這一年相繼出現(xiàn)的。

據(jù)了解，當時的行業(yè)背景可能是促使輔材供應(yīng)鏈企業(yè)相繼“爆發(fā)”的主要原因。

從2015年到2017年，尤其是近兩年，一二線城市的傳統(tǒng)家居建材市場似乎走向了下坡路。由于產(chǎn)業(yè)外遷的政策調(diào)整以及市場轉(zhuǎn)型的需求逐步提升，家居建材市場倒閉、停業(yè)關(guān)閉以及轉(zhuǎn)型改造的新聞并不少見，對象包括曾經(jīng)紅于一時的上海九星綜合市場等。

不久后，輔材電商交易平臺紛紛冒出了頭，他們將線下交易搬到了線上，同時也簡化了傳統(tǒng)的分銷模式，改變了原有的利益分配體系，文章開頭介紹的幾家公司也在此列。

但在發(fā)展近三年時間后，家居輔材供應(yīng)鏈行業(yè)也發(fā)生了不少變化。有的入局者探索出了一種新的行業(yè)模式，有的企業(yè)之間因同質(zhì)化問題打起了“價格戰(zhàn)”，也有的企業(yè)開始試探性地轉(zhuǎn)型……

在億歐家居與部分企業(yè)創(chuàng)始人溝通的過程中，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)在商業(yè)模式上迎來了逐步變化，同時也讓一些發(fā)展誤區(qū)浮出了水面。

家居輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的三大發(fā)展誤區(qū)，曝露了整個行業(yè)目前面臨的問題

一般供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展誤區(qū)不外乎用戶不對、模式不對、市場不對、時機不對這四類問題，而輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展誤區(qū)則覆蓋了以上三大類。

01

大多數(shù)企業(yè)只是在賺工長的錢，但賺包工頭的錢很容易嗎？恰恰相反

在和企業(yè)創(chuàng)始人進行一對一約聊之前，我曾以為大多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的用戶都包括至少兩種，一是工長，也就是傳統(tǒng)意義上的“包工頭”；二是中小裝修公司，他們需要有人能提供中長期的輔材產(chǎn)品服務(wù)，但聊了一圈下來發(fā)現(xiàn)并未如此。

實際上，大多數(shù)企業(yè)賺的都是工長的錢。但值得思考的是，工長是值得所有企業(yè)all in押注的付費群體或長期的發(fā)展對象嗎？

首先，工長群體確實需要輔材交易電商提供這樣的快速、送貨上門、價格低廉的服務(wù)，但需要指出的是，工長群體本身沒有太多“錢”。

從輔材行業(yè)本身的特殊性來看，家居輔材行業(yè)因為長期缺乏品牌效應(yīng)、市場被大量中小品牌廠商占據(jù)的特點，它不具備品牌影響力，所以才有機會被第三方服務(wù)型企業(yè)整合起來，所以輔材供應(yīng)鏈這個業(yè)態(tài)才應(yīng)運而生。

其次，不說輔材供應(yīng)鏈行業(yè)現(xiàn)在處于發(fā)展的前期階段，光從絕大多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的付費用戶——“工長群體”的特點來看，這筆生意也不太好做。

他們的品牌需求非常低，而且做一單賺一單的錢，相應(yīng)獲取的利潤也不高。更重要的是，工長群體現(xiàn)在掌握的渠道很多，他們極易被輔材供應(yīng)鏈市場上的價格浮動所吸引。一位行業(yè)人士對此描述得很有意思，“比如，工長下了好幾個app，要下單了，一個個點開看，哪里便宜就去哪下單。”

這恰好曝露出付費用戶群體的不穩(wěn)定性，同時也造就了行業(yè)“價格戰(zhàn)”的此起彼伏。

同樣的事情出現(xiàn)的次數(shù)一多，輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的盈利難度就越大。還沒有到一家企業(yè)能戰(zhàn)勝其他企業(yè)跑出來的時候，它們的“底”就已經(jīng)被掏空了。

02

他們是打造純互聯(lián)網(wǎng)玩法的輔材電商，投入大量補貼但不見效

之前有不愿具名的行業(yè)人士告訴億歐，前不久剛獲得A輪融資的某上海本地輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的運營狀況并不理想。

這家企業(yè)在獲得融資前已經(jīng)虧損了大幾千萬人民幣，而新獲得的近千萬美元融資實際上少于媒體報道中描述的情況，據(jù)稱只有800萬美元，只能分期到賬。

類似的虧損情況也并不少見。據(jù)億歐家居目前聊過的5?6家輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的情況來看，有個別創(chuàng)始人說單個城市是盈利的，但所有企業(yè)無一例外地均未實現(xiàn)整體盈利。

從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，建材市場的電商化本身是一條有機會突破的路徑。在一二線城市，二手房正逐步成為市場主流，新的商機隨之浮出水面。如果讓主材商、裝修公司、經(jīng)銷商來做這件事情，會在與自身有關(guān)的利益問題上出現(xiàn)偏差，不利于行業(yè)的健康發(fā)展。這也就為第三方企業(yè)整合供應(yīng)鏈提供了非常大的機會。

然而，在整合的過程中，一些企業(yè)在押注的時候可能押錯了方向。

在現(xiàn)階段輔材供應(yīng)鏈市場玩家中，很多企業(yè)打造的其實是“純互聯(lián)網(wǎng)玩法”的輔材電商，它們的特點在于以“交易”為目的，其玩法可以概括為“交易互聯(lián)網(wǎng)”。

但是，這種模式其實是將線下購貨場景搬到了線上，其本質(zhì)與傳統(tǒng)建材商的業(yè)態(tài)并沒有太大的不同，因此也不具備過多的發(fā)展性。

有行業(yè)人士向億歐分析了三點原因：

1)   以“交易”為主的輔材電商很難形成真正的互聯(lián)網(wǎng)思維，信息化的普及程度遠遠不夠；

2)   無論是參與者或用戶，普遍來說這個行業(yè)的受教育程度不算高；

3)   多數(shù)團隊沒有明顯或清晰的人才培養(yǎng)概念及路徑。

這幾點恰恰曝露出了交易互聯(lián)網(wǎng)玩法的劣根性，既很難形成用戶黏性（價格取勝），又沒有太強的互聯(lián)網(wǎng)思維，這兩點基礎(chǔ)都很難形成，更別提耗資長期建立后臺管理系統(tǒng)和app整體前端體系的打通了。這三點中哪一點沒做好，企業(yè)都不會有太大的發(fā)展空間。

換句話說，很多人現(xiàn)階段在做“采買”的生意，他們想解決線上交易的問題，但他們中的絕大多數(shù)都沒有去想解決完交易環(huán)節(jié)后，家居輔材供應(yīng)鏈的未來應(yīng)該是什么樣子的。

03

事實上真正在做“倉儲配送”的企業(yè)很少，大多數(shù)企業(yè)只有交易沒有“交付”

在上一個誤區(qū)中，我在最后提出了一個問題——什么是家居輔材供應(yīng)鏈的未來。其實，未來已來，突破這一點的關(guān)鍵其實在于“倉儲配送”，而倉配對應(yīng)的是全國性輔材交付系統(tǒng)的建設(shè)。

現(xiàn)有的輔材企業(yè)大多數(shù)都談到了“倉儲配送”，大家普遍已經(jīng)形成了一個共識：倉配能力將是輔材供應(yīng)鏈企業(yè)最為關(guān)鍵的能力，但大多數(shù)企業(yè)仍然在做區(qū)域化倉配的建設(shè)。

在上海和北京，基本上沒有擁有3個倉庫或以上的輔材供應(yīng)鏈企業(yè)。據(jù)億歐家居了解，掌上輔材在北京有兩個倉，小胖熊在上海有一個自己的倉，另外一個倉不是自營而是合作的，材包包稱自己在上海有兩個倉……

也就是說，他們目前在區(qū)域化方面都還沒有形成足夠的市場占有率。而巨大的租賃成本、高昂的物流成本似乎都在告訴我們，輔材供應(yīng)鏈這門生意并不夠“性感”。

但是，撇開輔材供應(yīng)鏈企業(yè)充滿著“價格戰(zhàn)”的區(qū)域化競爭不談，一旦企業(yè)實現(xiàn)了區(qū)域化目標，就能夠做好這個生意嗎？答案是否定的。

輔材供應(yīng)鏈企業(yè)要實現(xiàn)長期交易的核心在于倉配體系的建設(shè)，這是行業(yè)整體交付體系的一環(huán)。而倉配能力的提升是打造全國交付體系的基礎(chǔ)，從這一點來看，現(xiàn)有的大多數(shù)企業(yè)都僅僅實現(xiàn)了“交易”環(huán)節(jié)，而遠遠沒有做好“交付”。這也是為什么說很多企業(yè)事實上都沒有在做“倉配”的根本原因。

同樣，正因為企業(yè)沒有能力或沒有多余的精力去布局全國性的交付網(wǎng)絡(luò)，他們也很難直接跟穩(wěn)定的廠商建立長期的合作關(guān)系，就算建立了合作關(guān)系，也很難長期以較低的價格同時跟多個廠家進貨。

有從業(yè)者告訴億歐，很多企業(yè)仍然主要從代理商那里進貨，一方面要承擔更多的進貨成本，另一方面還要增大獲客渠道，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為交易客戶。這樣一來，企業(yè)的長期發(fā)展也將受到限制，這正是目前不少企業(yè)面臨的主要問題。

這個行業(yè)正在競爭的紅海中尋找屬于自己的藍海。雖然整個行業(yè)仍然處于發(fā)展的前期階段，但前期曝露出來的這些誤區(qū)也是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中必然要踩過的一些坑。

從創(chuàng)辦至今，現(xiàn)有的多數(shù)輔材供應(yīng)鏈企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)辦超過3年時間了，曾有從業(yè)者告訴億歐：

“3年屹立不倒的企業(yè)就說明這家公司的存在是有價值的。”

億歐家居在此也將這句話分享給大家。在我看來，輔材行業(yè)存在著的這些發(fā)展誤區(qū)不代表這個行業(yè)就沒有發(fā)展前途了，恰恰相反，行業(yè)的藍海是必然存在的。但大多數(shù)企業(yè)可能因為并不具備發(fā)現(xiàn)藍海的能力和眼光，最終與藍海失之交臂。

創(chuàng)業(yè)的道路是漫長而艱辛的，而輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展不僅需要人才、需要信息化建設(shè)、需要倉配能力，更需要足夠的資金支持，同時還需要大家擁有十二萬分的耐心。

一位輔材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者在他的微信頭像上寫了一句話：將來的你，一定會感激現(xiàn)在拼命的自己。億歐家居也將這句話同步送給所有的輔材供應(yīng)鏈創(chuàng)業(yè)者，愿將來的你們，都能對努力拼搏的現(xiàn)在滿懷感激。