為了便于大家更直觀的理解現在流行的熱詞：全屋定制、大家居、整裝和拎包入住，我們在這里做個界定。因為以下課題的分析離不開上面這4種模式對行業的影響。

全屋定制：廚柜+整體衣柜+配套成品家具

大家居：建材主材+定制家具+成品家具+軟裝

拎包入住：定制家具+成品家具+軟裝+家電

整裝：基裝+建材主材（地板、瓷磚衛浴、室內門、門窗）+定制家具+成品家具+軟裝+家電

一、正火熱的全屋定制接下來會面臨什么挑戰？

全屋定制正處在高速發展的當下，在更廣闊的發展機會背后其實面臨著更高要求的挑戰，這是為什么？

從家居產業的全景角度來看，家居消費是從家裝開始、定制為中，家具與軟裝為后的一種消費模式；所以，這種行業角色對我們全屋定制企業提出了一個更高的要求與挑戰，具體表現在：

1.全屋定制處在中間的角色如果不站好隊，就會顯得行業角色比較尷尬。

定制產品是處理家居消費的中間環節，說好聽點向上游可以自由的向家裝環節延伸對接，向下游可以往家具與軟裝環節對接。在家居消費還不太成熟，行業發展競爭還不是很充分的情況下，這是一種優勢，這也是最近幾年全屋定制產品異常火爆的原因。

但隨著消費的成熟與產業競爭催化的加劇，家居消費在消費端會表現為一站式消費為主流，在產業內會進行更嚴格的分工合作。那么，全屋定制這種處在中間的角色如果不站好隊，就會顯得比較尷尬。

這種現象如果沒有前瞻性的規劃，就會像定制行業在單品經營為主的時代錯失全屋定制的發展良機一樣。

2.全屋定制開始進入同質化時代，告別高毛利，缺乏核心盈利模式

在傳統的定制時代，典型的就是高毛利維持低水平經營與營銷；由于行業競爭的加劇，單純的產品已經告別高毛利時代，也就是說光靠產品已經很難面對新的市場環境：單純的產品單價值越來越低、經營成本卻越來越高。

傳統的多品類擴張用的都是“產品帶產品”銷售的模式，這是全屋定制行業的通病。用產品帶產品對于消費來說，體驗感根本就不強；而要用“方案裝更多的產品”或“空間裝更多產品的模式”則是一條可行的發展之路，這也是全屋定制模式要突破的核心瓶頸。

這里的根本就是要利用新的客戶價值點來帶動產品銷售，從而達到企業與經銷商的盈利目標。

3.終端的銷售入口開始分散，原有的零售模式被弱化

原來主流的定制家居企業的銷量貢獻大部份來源于終端的零售模式，但隨著精裝房、家裝公司、互聯網的出現，銷售入口多元化與分散化，傳統終端零售模式已經開始受到嚴重的挑戰。這對于以傳統零售起家的企業與經銷商來說是最大的考驗。

就零售本身來說，也進入了一個全新的時代，傳統零售模式開始進化成為新終端新零售的模式。

大定制時代在終端入口前置導致的最直接變化就是4個前置：設計前置、導購前置、體驗前置、服務前置。

其中設計前置其實就是爭奪入口話語權的問題。

全屋定制模式在設計上面的話語權是有很多制約的。與家裝企業、整裝企業相比，全屋定制企業的設計前置到他們這環節就直接被控制。要用服務的模式做家裝，要用家裝的模式做全屋定制；這里說的用家裝的模式最重要的就是在全屋定制設計環節要充分考慮到家裝設計的銜接。

也就是說，如果家裝消費者先去了家裝公司或整裝公司，可能就沒有機會再來全屋定制企業了。

設計前置只是一種高價值的人性化服務屬性，從某種意義上并不等于銷售入口前置，如果銷售入口前置就必須在渠道運營上進行突破。

（1）土巴兔、京東、天貓、齊家、等平臺性企業是流量入口，基本沒有服務屬性

（2）家裝公司也是銷售入口，大部份全屋定制的用戶是先找了家裝公司再又找定制商家對接的。家裝公司是銷售入口也是有設計前置話語權的。

整裝公司的真正的核心在于創造了一種服務入口，如果說房地產企業延伸做定制家居靠的是平臺優勢，那么整裝就是通過服務前置作為一種核心優勢；全屋定制如果要在這方面進擁有自己的話語權，就有必要去做家裝。這也是為什么我們看到越來越多全屋定制企業涉足家裝業務的主要原因。從整裝發展的趨勢看，全屋定制是一個大定制產業鏈的過渡形態就找到了依據。

現在整個行業都在進行多品類整合，但是只是簡單的產品整合在本質上是行不通的，一定要有一種貫穿全程的系統化的服務模式。

如果將設計前置與服務前置相結合起來，并以產品作為一個呈現方式，這本質上就是真正意義上的整裝。這樣家裝公司就是不一個簡單的承包公司，全屋定制企業就不是一個簡單的產品組合公司。

在未來的行業格局中，筆者不認為全屋定制與家裝、整裝是一種完全的競爭者關系，如果從小范圍的角度可以理解為相互搶生意，但從大的產業格局來看，他們三者是相互促進、相互彌補、相互融合的產業關系。具體誰能主導市場，就看哪個企業有沒有更強的整合與運營能力。

二、全屋定制企業未來核心的3條出路是什么？

當定制行業由壁柜發展的今天的全屋定制時候，本以為達到了一個發展的頂峰，可我們卻明確地發現，全屋定制時代我們面臨的更多的行業考驗。

由壁柜行業發展到整體上衣柜是經歷過了一個相對緩慢的孵化過程；整個行業都用非常吃力的方式在經營，而對著非常輕松的生存空間，但同時也是個能輕松盈利的大好時代。

筆者清晰地記得，當時大家主要精力都是忙于應付交貨、安裝與售后問題，營銷則是一個大家不要用心思去過多思考的附加問題。這個階段所造就的大企業，都是當初能把基礎問題努力夯實的企業與經銷商；而那些沒有發展起來或已經消失掉的企業都是在當時頭痛不醫頭，腳痛也不醫腳的企業與經銷商。

到整體衣柜向全屋定制發展的時候，則是一個飛速變革的行業時代，這種變化讓很多企業與經銷商都有點反應不過來的節奏。這個時代也是定制家具真正步入家居大舞臺的時代。企業間的比賽已經從當初單一的產品與生產能力競爭上升到品牌、渠道、產品、營銷、團隊、管理上面的綜合競爭。

這是一個質的變化，也是一個行業開始走向成熟、真正形成一個行業的標志。

全屋定制是定制家具的終極形態嗎？還是一種過渡形態？

這是現在擺在定制家具人面前一個非常值得深思的課題。這關系到企業的戰略選擇與長遠未來。

應該說，全屋定制是廚柜、衣柜的終極形態，是大定制的過渡形態。從產品端來說，全屋定制的產品完全有條件成為一種終極形態；但由于新生代消費者消費觀念的升級，以及整個大行業的相互融合與跨界，單純的產品形式已經滿足不了消費者的需求，也不足以應對行業大環境的競爭。

定制家居行業進行大定制時代，大定制時代最明顯的標志是：產品+服務成為一種主流的運營模式；從這個角度講，全屋定制有了終極形態的產品模式但缺乏核心的服務模式。

全屋定制企業必須進行自我升級，這個升級最重要的突破口就是在服務模式上。

從整個家居消費的產業鏈角度看，整個消費邏輯是這樣的：家裝+定制家具+成品家具+軟裝配套。

從這個鏈條可以看了，定制家具是處于消費鏈條的中間環節，處于中間位置角色的有利之處在于可以向兩頭延伸，不利之處在于如果不定位好可能會處于很尷尬的模糊角色。

全屋定制究竟是家居的產品屬性還是家裝的服務屬性？

從當前的狀態來看，全屋定制是一種產品屬性，但全屋定制本質上應該是產品+服務的屬性才合理。

上面我們分析過，最早發展的全屋定制，基本上都是從由整體衣柜發展而來的，而這些定制家居企業無非是櫥柜、衣柜和木門的生產。對于木門、櫥柜和衣柜的分類，我們一般都將它們包含在裝修建材中。

而這些品類產品是與服務共生的，或者說這些建材品類的最終產品中就包含了相應的服務。也就是說，全屋定制從歷史發展的軌跡來看，它又有裝修的屬性。應該說，全屋定制融合了家裝屬性但又以產品屬性在主力發展，只是現在的企業并沒有把它作個真正意義上的界定而已。

現在的全屋定制產品線延伸越來越廣，因為它包含了更多的家具和軟裝。越發展其中的界線也越來越模糊，模糊到一定的程度，在這里我們作個界定：全屋定制是將產品屬性與服務屬性融合成“產品+服務”的模式。

全屋定制企業的出路有3條：

1.原地不動，走差異化路線

大眾的剛需類的產品，基本的品牌格局已定；加上眾多的非一線品牌在終端或行業里的品牌溢價不高，這條路已經很難走出來。

在未來，沒有入口資源與優勢的企業更是難上加難；在這樣的情況下，建議此類型的企業可以走2種差異化路線：

一是產品差異化，其實就是做相對小眾類、或者是定制某一特定群體類的小眾產品做專屬服務；因為中國市場足夠大，類型足夠多，所以細分市場也有很大的機會。在立足差異化的基礎上，發展到一定程度再進行擴張戰略。

二是走供應商路線，按照當前的市場情況來看，大家居、整裝、拎包入住模式還是處于起步階段，整合多方資源及系統完善對接還需要一個過程；從起步到完善到成熟還需要一定的時間來沉淀。在這個時間段內，全屋定制類企業完全可以在立足自身優勢的基礎上做強，再尋找機會做大。

聚焦產品經營，做專做強做深度挖掘，在產品品類領域做到讓行業沒有第二選擇的情況下，也是一種極強的競爭力；因為不是每個企業都適合做產品延伸或進行行業整合的，如果能把自身優勢發揮到極致這也是對手難以超越的競爭壁壘。在產品的研發、生產技術、系統服務都做到極致，并能與時俱進地跟隨或引領市場也同樣能達到成功的彼岸。

專注做優質的供應商也是一種出路，專注是一種態度，更是一種戰略。

2.走向拎包入住，向下游的成品家具與軟裝進行延伸的半整裝

用定制成品化的思維進行整合。這是當前大多數企業都在試探的一種模式。如果全屋定制企業能把設計這條線真正打通，前端整合主要是解決產品供應的問題，這種的現場服務模式相對于家裝來說會簡單很多。

這里有三個重要的行來角色、定制企業、成品家具企業、專業軟裝企業，這三種角色都可以從自己位置出發進行延伸做全屋定制模式，用拎包入住的方式呈現。

3.走向整裝

整裝我們這里可以界定為全整裝與半整裝。那么在相當時期內半整裝也是全屋定制企業的一條比較現實的路。

第一條是向上游的家裝環節延伸的半整裝。

增加家裝的服務屬性從而補上服務的空缺來滿足消費者的需求。這條路理論上可行，但對于大多數企業來說，這是一條非常艱難的路，家裝行業本身就存在諸多的行業痛點還沒解決，一個沒有家裝基因的企業要走這條路更是難上加難。但也不是完全行不通，如果信息技術日益完善將家裝標準化再嫁接下全屋定制說不定也是可以嘗試的。但這個問題的解決不是現在，我們一起期待將來吧。

第三條路就是向全整裝升級，這是一條最難的路。

 三、什么是全屋定制+整裝

在寫作本文的前兩天，我們和新居負責整裝操盤的資深副總曾凱，和維意定制極具才華的林文彬總，就這個問題作了深度的暢聊。

可以這么說：整裝必須做全屋定制，但全屋定制不一定要做整裝。從這個觀點來看，整裝模式就是：全屋定制+整裝

全屋定制+整裝的定義：以整裝服務為入口、一站式采購便利與系統服務的價值感，用全屋定制產品為核心盈利點的模式。

全屋定制+整裝的模式優勢：

1. 解決服務入口

以服務為核心，以裝修為入口，定制系統的家居產品，從而完整構成一個家庭裝修的過程和結果。簡單地說，全屋定制加上非定制類產品的基礎裝修，就是整裝。全屋定制跨界傳統家裝，將業務拓展到超越傳統家裝建材的更多家居產品領域，恰好是為整裝的發展鋪平了道路。未來整裝的發展，應該離不開全屋定制的成分。所以說，全屋定制可能只是整裝發展的一個過渡形式。

整裝模式最核心的優勢的在于解決消費者的服務需求痛點，產品不是核心賣點，產品是交付形式。但整裝最核心的盈利入口偏偏就在產品上，雖然消費者是沖著整裝的服務解決了入口問題，但在大眾需求的消費群體里，真正為看不見摸不著的服務買單的消費者在中國是不多的，所以對于企業來講整裝模式的核心就是依托于全屋定制的產品基礎之上才能成立，也進一步的說明了全屋定制+整裝的重要性。

2.客戶價值：省時、省心、省錢、效果

3.產品是盈利載體

整裝用服務打開消費者的切入口，用服務進行全程貫穿，用產品來實現盈利，所以全屋定制是整裝的盈利載體。

全屋定制的核心是產品屬性，整裝的核心是服務屬性，那么產品就自然成為了全屋定制與整裝的有效切合點。

四、為什么全屋定制+整裝能成立

從上文的整個家居消費邏輯來看：家裝+定制家具+成品家具+軟裝配套。定制家具是整個家居產業鏈的中間銜接的角色。

全屋定制更多具有家裝屬性，但全屋定制依然不是家裝，更不是整裝。就傳統定制家居來說，它應該是家裝的一個重要組成部份。無論是從家裝建材的成本比例來說，或者是對家裝品質的影響力來說，定制家居都應該是家裝的一個重要組成。然而全屋定制卻開始超越傳統家裝的范疇，開始涉及家具軟裝等非建材類產品。

全屋整裝包含軟裝、硬裝、定制家具、電器、配飾在內的全套服務。

全屋整裝的最大特點是裝修模塊化，將家裝中的吊頂和墻面、家具和飾品“化整為零”，根據用戶的需求，快速的擬定一套環保、健康、舒適、實用的家裝解決方案。

具體整裝模式可以分為三大項目內容：基礎裝修、主材和全屋宅配。其中全屋宅配就是指包含家具、家具、窗簾、生活用品等9個類型生活產品。這種模式按照裝修風格為主線，落實到每一環節、每一個空間裝修中。

全屋定制主要針對家裝里面所有的柜類產品的定制，包括整體衣柜、整體書柜、酒柜、鞋柜、電視柜、衣帽間、入墻衣柜、整體家具等。其最大的比較優勢是完美地解決了家里預留空間不足的尷尬，將收納做到了極致。

所以，全屋定制與整裝是一種共融共生的關系，他們之間一定有著互融的切合點。

全屋定制與全屋整裝切合點是什么？

1.都是用設計驅動帶動產品銷售

在以單品類為主導的定制時代，設計是由家裝公司主導，然而家裝公司只是在固裝部分呈現，相當于當初的設計只是滿足了心理上的要求而已，并不能真正應用到實際的家居方案里面。后面的主材與各類配套產品都是由消費者自行決定的。

全屋定制在大部份產品的配套上基本上可以給整裝模式直接切入，全屋定制企業只要在后端的服務對接下或者是與前端的配套產品對接上，都可以直接以另一種服務模式出現，所以產品是全屋定制與整裝的一個硬性的切合點。

2.都是滿足個性化的家居設計。

對于全屋定制企業來說，如果不能控制上游的銷售入口與設計的主導，那么完全可以在消費者既定的家裝方向上進行深度的設計融合。就像現在不少企業在房地產設計數據庫的基礎上不斷地豐富自己的設計案例庫是一樣道理。

如果說房地產公司或家裝公司做的是整體的骨架設計，那么全屋定制做的是豐富的功能加裝飾設計。特別是對于精裝房來說，整裝公司做的事情與全屋定制公司的事情也相差不了多少，從這個意義上來說，整裝公司其實也就是個全屋定制模式或拎包入住模式。

在這個背景下，無論是全屋定制、整裝還是拎包入住，解決的消費者的需求都是一件事情。所以設計層面在這里完全達到了重合。

3.都是滿足消費者一站式搞定的便利性需求。

無論是全屋定制還是大家居/整裝，都是廠家站在自己的立場去講，其實對消費者來說，他最需要的就是一站式的全屋家居配套、定制化配套，他購買了房子就有一個廠商可以把他家里面一切都搞掂，這樣讓他很輕松。現在消費者更加需要有一個管家一樣的服務，可以一站式，根據個性化要求，把全屋實現出來。所以無論全屋也好定制也好，殊途同歸，都要解決這個問題。只是從包裝上，還是不應該只站在廠商立場，還要站在消費者立場，以用戶需求，以消費者痛點為企業發展原動力。

這個一站式搞定是以系統的統一規劃的前提下進行的，全屋定制與整裝其實都是給消費者一個全程的服務，省去消費自己花人力物力去解決本身并不專業的問題，所以系統人的解決方案也是一個重要的切入點。

五、小結：大定制時代的主流模式是全屋定制+整裝

全屋定制的模式會一直伴隨著家居行業的發展存在著，它是整裝的過渡形態但不一定要做整裝；全屋定制、整裝、拎包入住模式會在相當時期內是一種并存的形態。定制家居行業由于整裝的到來開始真正進入大定制時代！

為什么應該是全屋定制+整裝模式更成立上面的文章已經有了論述，但為什么不是家裝+整裝或是地產+整裝呢？

家裝公司主要是利用自身在設計環節對業主的掌握，將定制家居品類進行整合的方式，更多的是利用本身的服務角色進行延伸，把原來靠增項盈利的項目變成免費項目，從而讓定制家居的產品作為盈利載體。

家裝公司做整裝，核心是以原有的服務作為切入點，在服務端有優勢，但在產品端是沒有優勢的，通過整合的方式里面有諸多不可控的因素，因為在整裝的過程里面，服務可能出問題，但產品也能出問題，只要一個環節出了問題不可控，就是整個整裝質量的不可控。而且收費的載體是家裝公司本身的一個痛點。當然我們不是說家裝公司做不好整裝，只是家裝公司做整裝要操心的事多一些。

對于精裝房或拎包入住的房地產企業來說，本來就在干這件事，雖然里面很多事情不是自己直接做的。

從產品融入到房子配套的一站式解決方案，就是以房地產開發商為主導的，加上后面家裝定制一站式解決，實現拎包入住。

房地產企業在向定制家居進行延伸的時候，更多的是將定制家居整合進精裝房或者菜單式套餐里面，他的盈利主要體現在房子銷售的利潤空間，當然也有地產商利用客戶池優勢將定制家居的盈利模式獨立出來的。

房地產企業由于本身話語權比較強勢，可以整合到相對專業又能聽話的各個領域的分包供應商， 當然也有房地產企業開始涉足產品端的生產，比如碧桂園。

所以，在向整裝升級的各路英雄里，全屋定制是最適合的！

從行業大趨勢來看，全屋定制模式是一種過渡形態，這種模式一定會面臨著重重發展危機；但并不代表全屋定制企業的未來發展是危機重重的，因為模式可以被落后、被淘汰，但全屋定制企業可以創新、可以升級、可以與時俱進！