自精裝房政策推行以來，無疑對傳統建材類的經銷商沖擊最大。相比而言，對于成品家具來講，這或許是百年難遇的一次翻盤機會，但其實，并不是所有的成品家具經銷商都能如此樂觀。有經銷商認為，除了與宿敵定制家具品牌依然打得不可開交外，還得應付蜂擁而上的跨界“打劫”，內外交困下，一不小心隨時會被團滅。

家具市場還有明天嗎

據相關資料顯示，目前國內家具企業達5萬余家，從業人員超過500萬人，已形成了一批有特色和競爭力的企業群落和產業區域。同時，隨著我國城鎮化進程帶來了大量新增城鎮居民住房需求，這將明顯增加成品家具行業的市場需求。

隨著消費升級與精裝房不斷推進，消費者“個性化”需求愈加明顯，定制家具對成品家具不構成完全替代，因此仍存在一定的發展空間，但前提是作為中間渠道運營的經銷商，必須要跟得上市場環境的變化而做出相應的改變。

近年來，大家居行業分銷渠道呈現多種合作模式。家居大賣場租金高，人流漸少，隨著電子商務、大型零售終端等商業新形態不斷涌現，直接或間接搶走不少傳統渠道的終端流量，廠家也開始對經銷商說“再見”了。

成品家具經銷商連遭“圍剿”，轉機在何方？

第一，市場走俏，定制家具品牌乘勝追擊

據分析，定制家具將成為家具行業中的細分成長性子行業，未來每年將保持18%以上增速，至2020年市場規模將達到1606億元。而且在渠道布局上與傳統家居賣場也是漸行漸遠。雖然不少傳統家居賣場都有定制專區，但是更多的定制店都開成了Shopping mall店，街邊店或者社區店。定制家居在渠道獨立的同時，也帶走了原本屬于賣場的流量和銷量。

第二，行業跨界整合陸續上演

“跨界打劫”并非危言聳聽。從上游房地產公司、家裝公司切入家具版塊，企圖將家具整合到業務當中，加上互聯網與新興消費習慣的沖擊，還有諸如無印良品、小米甚至H&M這樣的消費品牌與家具行業傳統從業者搶食。未來，隨著住宅精裝產業化席卷與房地產有關的整個產業鏈，還有建材、設計師、定制、軟裝等行業跨界打劫，家具業將痛失絕大部分市場份額。

第三，精裝修“利好”成品家具？

部分成品家具經銷商將精裝房的推進視為利好，考慮到終端消費者的年輕化，“個性化”已成為消費導向的重要關鍵詞。精裝修帶來便捷的同時，“個性化”的需求成為了定制家具最大的短板，也為成品家具提供了一個重要的發展機會。

“豬都會飛”的時代已成過去，穩扎穩打的時代已來臨

多數家具經銷商面對渠道變革顯得十分茫然，尤其是那些長期堅守傳統渠道的家具經銷商。對于許多傳統成品套房家具企業來說，在已然白熱化的競爭環境中如果再不清醒、再不變革，那么將有進一步被擠壓甚至被淘汰的危險。

有鑒于此，許多成品家具經銷商紛紛走上轉型之路。

第一，轉型定制

成品商轉定制商也不是什么大新聞，但并非所有經銷商轉型都有明顯效果。目前行業集中度低，激烈競爭對一二線品牌是有益的，而小品牌則會被蠶食。歸根結底，家具還是以實用為核心目的，只要做好產品的優化升級，市場還是很客觀的。

第二，自建銷售渠道

近幾年，由于賣場客流量斷崖式下降，租金越來越貴，不少家具經銷商認為入駐家居賣場已明顯失去了意義，很多區域性的經銷商在大型社區開設社區店或者在小區建樣板間也取得了不錯的銷售業績。另外實力比較雄厚的經銷商也紛紛布局獨立大店，靠自己做行銷引流的時代已來。

第三，開拓高端市場

許多經銷商眼看市場份額越來越少，改革創新也并非一朝一夕的事，可謂有心無力，想要“活”下去就必須要在該領域中尋求還有哪些待開發群體和需求。高端人群是其中的一類代表，他們不存在居室空間小的問題，相反倒是很多收藏品、藝術品需要專屬的空間展示出來，例如有些實木家具制造商，特別定制純手工打造實木博古架來承接這個市場。

任何競爭性行業必然趨勢都會經歷衰退期，成品家具經銷商生存轉型之路已開啟，雖然市場很難，但是機會依然在，關鍵是大趨勢下如何應對？

避免蠶食，必須主動出擊

第一，迎合大眾消費心理，調整內部戰略布局

▼ 單一品牌多品類經銷商的發展困境

許多經銷商在同一個賣場經營同一品牌旗下不同品類的單系列產品專賣店，這種模式曾經在競爭不激烈的市場下，紛紛取得了成功。隨著賣場客流大幅銳減，由于單個專賣競爭優勢并沒有建立起來，所以許多經銷商紛紛敗下陣來。沒有建立起來競爭優勢，跟開一個專賣店的經銷商相比，并沒有什么區別。

▼ 多品牌多品類經銷商的發展困境

還有一類家具經銷商，在同一賣場開了多個品類多個品牌的專賣店，或者在當地不同賣場開設了不同品牌不同品類的家具專賣店。目前這類經銷商紛紛都在縮小店面面積，或者關店。

以上兩種類型的經銷商都被一種模式的經銷商打敗，那就是在當地的同一賣場開設不同品牌同一品類的多個專賣店的經銷商，或者在當地多個賣場開設不同品牌同一品類專賣店的經銷商。

經銷商可嘗試集合做單品類產品，把單品類產品銷量做到該賣場或商場的第一名，方有成功突圍的希望。

第二，定制和成品無邊融合，構建全屋定制解決方案

與盲目轉型定制相比，不少企業開始在產品開發上增加可變性，以彌補定制上的不足。如“成品+定制”，即在工藝成熟、尺寸合理的成品家具基礎上，結合用戶的空間收納需求以及生活習慣等方面，進行設計和定制生產，這也屬于另一種方式的“家居定制”。

新時代下，房地產、建材、互聯網、裝修公司、家具企業，這些以往屬于產業鏈上下游、彼此分工合作的行業正逐步走向融合。

無論成品還是定制，他們最終都是圍繞打造一個以客戶體驗為先，價值鏈整合的家居市場進行轉變。

第三，經銷商向服務商轉型

多年來，我們對傳統總代理制的單品類經銷商模式早已習以為常，但該模式弊端日益顯見。同時，許多中小規模經銷商因受規模、管理水平等因素影響，沒有能力做到資源整合，所以很難成為當地占有率較高的產品。而“運營服務商”是在“家具零售商”基礎上，提供給消費者某種生活方式、生活品味、售后服務等的增值服務，這無疑成為經銷商完成自身傳統角色順應市場發展的重要轉型升級。

時代背景下，服務商登上舞臺是必然的趨勢，成立專業售后服務團隊也會是成品房時代來臨經銷商的一個轉型拐點。

第四，建立自己的公司品牌打造行銷引流隊伍 

許多經銷商出身于批發市場上的經營戶，但批發市場的鼎盛時期已成過去，不少批發商缺乏公司化的經營管理意識，更談不上區域經營的戰略計劃。在精裝房政策下，家具經銷商更需要的是“做強”。只有做強了，才有成立屬于自己公司品牌的希望，才有足夠的議價能力與人合作，也才有房地產公司、裝飾公司、網絡平臺、設計公司等愿意與你合作。

同時，也必須培養一支有能力的行銷引流隊伍，比如專業市場推展專員、能沖鋒陷陣的店長、會做售后服務管理的售后經理、會做財務分析的財會人員等專業人才。人才的競爭將是未來家具經銷商贏得市場競爭的核心。

第五，向品牌商借力

從全屋定制行業的發展趨勢判定，消費者最終想要的其實是一個完整的家，單品類買賣會逐漸被市場所摒棄。但隔行如隔山，轉型做整體家居并非易事，許多經銷商都希望能夠迅速在自己熟悉的領域內無縫切換升級轉型，對于實力比較雄厚資源有優勢的大型經銷商來講或許不是一件難事，但對于中小型家具經銷商來講，靠自己轉型可以說是苦不堪言。

隨著市場上大品牌賦能平臺的崛起，可以借助這些平臺的幫助，利用品牌、供應鏈、數據等優化自身業務。

所謂“寒冬”，或許只是“虛驚一場”

成品家具轉型之路雖然不太好走，但這也正是每一個行業從初期走向成熟的必然道路。一旦技術和品牌的壁壘完全形成，企業再想進入一定會困難重重。因此，只有打破邊界、搶占入口、轉變思維，才能在風起云涌的市場變幻中得以生存壯大。未來，每個企業都有可能成為新的游戲規則制定者。