傳統(tǒng)的家居企業(yè)普遍重視線下渠道，呈現(xiàn)線下賣場(chǎng)眾多而線上電商平臺(tái)寥寥的現(xiàn)象，這跟家具的大件大值商品屬性有關(guān)，也跟商品的體驗(yàn)度有關(guān)，消費(fèi)者對(duì)線上消費(fèi)家具產(chǎn)品總是抱有疑慮，擔(dān)心質(zhì)量和配送安裝等問題。然而互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，走電商路線的家居企業(yè)已經(jīng)發(fā)展出一套掘金技巧。

線上支撐，線上線下落地

隨著線上與線下之間的壁壘不斷瓦解，越來越多的企業(yè)注意到電商平臺(tái)的含金量。

實(shí)體店在電商平臺(tái)的成功，除去近年來物流、配送、安裝等相關(guān)痛點(diǎn)的逐一攻破，其品牌自身影響力也是關(guān)鍵。家具產(chǎn)品屬大件、貴重商品，消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度是促成交易的重要因素。

2017年雙十一上榜的8家實(shí)體企業(yè)，無一不是在線下?lián)碛许懏?dāng)當(dāng)?shù)拿?hào)。對(duì)于傳統(tǒng)色彩很濃的家具產(chǎn)業(yè)來說，擁抱互聯(lián)網(wǎng)絕不僅僅是開個(gè)網(wǎng)店那么簡(jiǎn)單，品牌建設(shè)還應(yīng)放在首位。

實(shí)體企業(yè)追逐線上，線上起家的品牌也在發(fā)力線下體驗(yàn)店建設(shè)。今年天貓雙十一林氏木業(yè)再度奪冠，總成交金額突破2016年創(chuàng)下的6.1億元紀(jì)錄。而早在2011年，林氏木業(yè)便涉水線下O2O體驗(yàn)店，如今其體驗(yàn)店已覆蓋全國(guó)多個(gè)城市。

在O2O模式逐步滲透的大環(huán)境下，線上品牌“下沉”，自建線下體驗(yàn)店或在賣場(chǎng)占據(jù)一塊“風(fēng)水寶地”，都是不錯(cuò)的選擇。

垂直電商能否長(zhǎng)命

也有人瞄到線上購(gòu)物平臺(tái)的風(fēng)頭，自建家具行業(yè)垂直電商平臺(tái)。垂直電商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品供應(yīng)一體化和商品集中管理，深耕家具領(lǐng)域，未來亦可覆蓋家居建材領(lǐng)域，似乎是下一個(gè)小風(fēng)口。

然而，相較于某寶、某東的熱火朝天，垂直電商平臺(tái)卻面臨著尷尬的窘境。家具電商平臺(tái)與綜合電商平臺(tái)的區(qū)別看似與家具賣場(chǎng)和超級(jí)賣場(chǎng)間的區(qū)別無二，其背后面對(duì)的卻是毛利率低、成本高、流量不足這三座大山。

家具產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買周期長(zhǎng)，難以形成用戶持續(xù)黏性，平臺(tái)或是加大成本吸引新用戶，或是退而求其次拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，兩者都是吃力不討好。

不過垂直電商也并非一無是處。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，消費(fèi)者們也將更多地追求產(chǎn)品的“專”與“精”，綜合電商平臺(tái)可能很難滿足中高端人群的需求。在未來，家具電商平臺(tái)或?qū)⒔o綜合電商當(dāng)頭一棒。只是就目前來看，平臺(tái)沒有足夠資金支撐恐難如愿。

線上品牌推廣更注重網(wǎng)絡(luò)渠道

當(dāng)“最后一公里”難題逐漸被克服，不少單純走線上的家具企業(yè)終于開始揚(yáng)眉吐氣。雖然在體驗(yàn)度方面還是處于劣勢(shì)，企業(yè)通過精致的實(shí)景拍攝圖片、數(shù)量可觀的銷售額、用戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)等，都能夠側(cè)面促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

與實(shí)體品牌相同的是，純線上品牌也極為注重自身品牌推廣，且他們更注重網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。成都趣睡科技便是這樣一匹黑馬。目前，趣睡科技吸引風(fēng)投資金過億元人民幣，估值超過2億美元，公司科研人員占比高達(dá)六成，現(xiàn)已擁有40多項(xiàng)專利。

這家主打軟體的家具企業(yè)不以線下體驗(yàn)作為賣點(diǎn)，而是重點(diǎn)把握網(wǎng)絡(luò)推廣和首發(fā)渠道，以創(chuàng)新和科技為主要特色，迅速和小米達(dá)成合作，進(jìn)駐小米生態(tài)鏈，打入“小米粉群”。

其自身也將做產(chǎn)品升級(jí)為“做服務(wù)”，自建“趣睡粉群”，樹立品牌忠誠(chéng)度，形成“良性循環(huán)圈”，一方面將品牌做強(qiáng)做大，一方面消除消費(fèi)者線上購(gòu)買大件產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生的疑慮，同時(shí)利用粉絲進(jìn)行深度推廣傳播。

以科研實(shí)力為基底，霸占網(wǎng)絡(luò)推廣渠道，打造粉絲群落和用戶黏性，無疑是其成功的關(guān)鍵。

線上線下融合，開啟行業(yè)新機(jī)遇

線上家具銷售中的“家具體驗(yàn)度不足”難題，曾困擾不少企業(yè)。各品牌紛紛想出各種方法，如前文所說的線上企業(yè)“下沉”，打造粉絲群提升用戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)，以及利用VR/AR技術(shù)彌補(bǔ)等等。

同樣為解決體驗(yàn)度問題，2015年，基于共享經(jīng)濟(jì)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的家具銷售平臺(tái)我在家(原名“不多不少”)誕生，立足于“生活家”的模式，開啟了一種新型線上線下融合的銷售方式，將消費(fèi)者聯(lián)系在一起。用戶可根據(jù)家具品牌、風(fēng)格、位置預(yù)約合適的“生活家”，直接到用戶家中實(shí)景體驗(yàn)。

這種融合方式為中小家具品牌省去了傳統(tǒng)賣場(chǎng)的成本費(fèi)用，同時(shí)也為消費(fèi)者減去了不必要的費(fèi)用，可以說是一次電商+落地的完美聯(lián)動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展模糊了線上線下的界限，兩者結(jié)合可能催生新一輪行業(yè)發(fā)展潮流，只單純發(fā)展線上或者線下渠道，企業(yè)將失去一半的市場(chǎng)。

企業(yè)運(yùn)營(yíng)還需有自己的節(jié)奏和步伐，量力而為，不要看到其他企業(yè)的盈利高而盲目借鑒他們的模式，不同的方式在不同的城市、細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的適應(yīng)程度都不同，需要仔細(xì)辨別，謹(jǐn)慎選擇。